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| 农村商业银行发展个人理财业务的思考 |
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根据中国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务，主要包括人民币理财和外汇理财产品两类。 近年来，伴随着我国经济的持续快速发展，居民可支配收入不断增加，个人财富快速积累，居民理财意愿逐步增强，个人金融服务的需求呈现多样化、综合化、复杂化的态势,给商业银行发展个人理财业务提供了机会，银行理财业务迅猛发展。自2004年以来，银行理财产品的样式种类、发行款数与资金规模急剧膨胀，2009年上半年全国70家银行共发行个人理财产品2431款。 与全国理财业务日新月异的发展趋势相比，农村商业银行的理财业务发展严重滞后。农村商业银行作为定位农村、服务三农的金融企业，其经营体制、管理体制的局限使其在同业竞争中处于劣势，在个人理财方面尤为明显。绝大部分农村商业银行开展的个人理财业务在产品种类、管理水平等方面与国有商业银行、股份制银行和外资银行相比存在很大差异，使得农村商业银行的理财业务在夹缝中生存。 随着农商行改革的不断深化，其开拓新市场、寻求新的利润增长点的需求更加迫切。金融行业竞争的日趋白热化，需要农商行转变经营理念、拓宽服务范围，寻求更具成长性的市场。因此，拓展个人理财业务市场成为农商行发展创新的最佳选择，也成为其增加新的利润增长点和核心竞争力的关键所在。 ● 农村商业银行发展个人理财业务的形势分析 开展个人理财业务的优势 客户资源丰富。农商行作为农村金融的中坚力量，拥有广阔的农村市场，通过对农民及农村经济组织的支持，可以培养一批规模较大、关系密切、忠诚度较高的客户群。 网点多，城乡无缝覆盖。农商行作为地方金融的主力军，其营业网点数量是各金融机构中最多，具有广泛的覆盖面，与客户的距离非常贴近，使得其对新产品、新业务的开发和推广能够迅速及时。 能够形成一定的品牌效应。作为我国农村金融发展的产物，农信社和即将成立的农商行对当地农村的经济发展起到了重要作用，其资金来自农村、用于农村。农商行定位于农村，服务于“三农”，在农村市场的发展根深蒂固，形成了较为明显的品牌效应。 开展个人理财业务的劣势 优质客户资源匮乏。农商行虽然占有大部分的农村市场，拥有较多的客户资源，但其客户群结构极不合理，无法对客户群体作明显划分，对客户群的服务无明显差异，优质客户无法享受到优质服务，导致农商行优质客户占比明显低于国有商业银行。农商行虽然培养了一批中小企业家客户，但由于其金融产品的匮乏以及后续服务的不到位，致使优质客户不断流失。 从业人员综合素质较差。当前，农商行从业人员的素质缺陷主要表现在：文化素质较低，综合能力不强，降低了工作效率，不能适应快速发展的农村金融形势的需要，致使农商行的市场竞争能力不强。 理财产品单一，缺少有竞争力的新产品。农商行金融产品创新的层次较低、范围较窄，金融新产品研发人员严重匮乏，基本没有。产品的科技含量低、创新少，尤其是中间业务创新非常落后，银行个人理财产品同质化严重，大多只是把传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务简单列举、堆砌或整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计，没有触及到个人理财的精髓和个人理财高附加值的服务内容。客户对农商行理财产品的认知度不高，更缺少对理财服务的认可度，影响了理财业务的推广。 农民理财意识淡薄。在广大农村，农民思想观念落后，大多数人只知道农商行有存贷业务，而不知道有卡、代收电费、代缴税款、代理保险等新业务，对于个人理财业务更是知之甚少。 硬件设施不到位，服务水平落后。由于资金、技术等原因，网点基础设施更新不及时，电子化建设及企业形象建设滞后，前台临柜人员服务意识不强，在同业竞争中明显不占优势。 ●发展农商行个人理财业务的策略思考 加强对理财业务人员的培养，努力拓展个人理财市场 理财人员的职责是维持并发展客户关系，分析了解客户的需求，从而为客户提供全方位的金融服务。理财业务对从业人员的专业素质要求较高，称职的理财人员必须经过专业化、系统化的培训。 目前，农商行应优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质人才队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时，应积极与境外机构合作，引进国际上先进的管理经验，建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准和职业道德。 对理财人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作，而且应尽可能让理财人员参加各类理财专题讨论会和金融知识讲座，使其全面了解银行的业务发展情况、面临的经营环境和最前沿的金融业务信息。 强化对理财人员营销理念的培养，培养理财人员开拓市场、发掘潜在客户的能力，从而进一步拓展农商行的理财市场，提升其综合服务能力。 明确市场定位，培植优质客户 农商行有其独特的地缘优势，政府部门、人民银行、税务部门给予农商行的各种扶持和优惠政策更是其他商业银行无法比拟的。农商行网点资源丰富，地缘优势明显，更贴近社区和农民，能够激发银行和社区、农民之间的“亲和性”。农商行应更多地关注收入稳定的市民群体和迅速崛起的中产阶级这两个目标市场，特别是由农商行扶持发展起来的个体工商户和农村经济组织中经济基础较好的客户。 加大宣传力度，激发客户的理财需求 由于农商行固有产品的单一及服务方式的简单化，导致长期以来广大客户把农商行当作单一的存贷款机构来看待。这种意识的转变以及农商行形象的塑造需投入大量的人力、物力、财力。通过大力度宣传推广农商行的理财产品，全方位、多角度、深层次地向客户展示形象，推销理财产品，转变消费者认识，激发其理财需求。 组织营业柜员和客户经理开展全员营销，在向客户提供储蓄、信贷服务的同时，向有理财需求或潜在理财需求的客户推荐简单的理财产品，经客户允许后，将其推荐给理财经理，为客户提供更专业、更深入的理财服务。 完善风险管理体系，建立健全规章制度 按照《商业银行个人理财业务管理办法指引》要求，在加强内部制约机制的同时，建立风险管理体系。要建立严密的内控制度，针对实施客户经理制过程中可能出现的隐患或漏洞，加强安全防范，并建立相应的检查、监控及稽核制度。 农商行应根据自身理财业务的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系，形成各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构，做好对理财业务事前防范、事中控制、事后监督的全面风险控制。 加强金融机构间的跨行业合作，丰富理财业务内涵 随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此，农商行要夯实基础，通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从业务办理进程中得到综合效益，逐渐聚集起核心客户群体。农商行应与证券、基金、保险等金融机构加强跨行业的合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。 创新服务，由大众化服务向个性化服务转变 随着市场竞争的加剧，农商行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发金融新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同阶段、不同行业的不同风险偏好，设计个性化的理财规划。对低端客户主要提供电话银行、网上银行、自助银行等自助服务，对高端客户则要通过客户经理实行“一对一”的服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点，成为农商行吸引黄金客户的个性化服务手段，使个人理财服务向着个性化的方向发展。（作者单位：伊川县农信联社康凤立 宋爱国 张利娜） |
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